据观察，从2020年整体建材家居行业的发展情况来看，总量确实有所下滑，部分品类的总量甚至跌去了20%以上。比如全国规上建材家居卖场，2020总的销售额是7624.17亿元，同比下降24.19%。

　　但也有部分品类、部分渠道保持了增长，比如家具出口金额4038.6亿元，同比增长11.8%。

　　到底什么原因推动他们逆势而起?据大材研究的梳理， 这类公司普遍在三件事情上做足了功课：

　　采取联盟的形式，扩大流量来源，激活各个渠道的产能;提升精装配套的渗透率，做强大宗业务的贡献;同时重视线上流量的获取，与线下打配合，发动全员参战，不浪费任何客户机会。

　　下面，我们就来做一个初步的解读。

　　1、扩大精装配套，深耕工程渠道，向大宗业务要产能增长

　　高增长的企业，普遍抓住了工程市场复苏的机会，甚至是新基建释放的机会，普遍都建立了相当强大的工程业务团队，并积累了较大数量的重点客户资源。

　　2、战略合作，增强关系，扩大合作范围与体量，以结盟的形式做大渠道产能。

　　据观察，2020年间，企业联盟这种做法，成为众多主力企业热衷的策略，形式多样，具体表现在四方面：

　　产品联盟：共同打造产品套餐，实现联单销售;面向客户提供多品类集成、一站式购齐的解决方案。

　　流量联盟：渠道与客源、项目资源的深度合作，实现流量共享， 相互引流，联手发展B端客户。

　　专供联盟：专供产品的销售合作，跟经销商模式不一样，比如装修公司与材料公司的结盟，材料企业提供专供产品，而装修渠道会制定具体的合作销售目标。

　　活动联盟：联手举办某些活动，推行某项计划，进而达成某些目标。

　　客观来讲，双方或多方在战略层级建立联盟关系，有利于深度合作的展开，更有可能激发更明显的效果。

　　3、增强线上流量的获取能力，并与线下转单形成配合。

　　年初受疫情影响，大多数事情要靠线上完成，凡是线上运营经验成熟的厂商，往往占了先机，受到的影响相对较小。

　　即使缺乏准备的企业，都被倒逼到线上，想办法打开线上引流的通道。

　　仅2020上半年里，众多企业晒出了相当漂亮的成绩单。据大材研究的不完全统计，晒出1万单战报的企业，大概超过50家。其中5万单及以上的，大概超过了10家。

　　在疫情后期，更多家居流量依然向线上转移，部分公司继续保持对线上运营的加码，就具体方式来看，线上流量普遍锁定六大抓手：

　　单以直播来看，据大材研究的梳理，直播获客战法颇受热捧，而且与线下活动紧密配合，部分公司一年办了上千场直播;至少形成了四条主流赛道：

　　(1)明星、名人、网红大号直播间带货。

　　(2)场景直播。放到各种家居空间里做直播。

　　(3)门店带货主播，帮助各个经销商、门店培养适合做直播的主播，在门店里做直播。

　　(4)线下活动直播带客，在线下举行的营销活动，比如新品发布、展会、促销等，选择其中比较适合的，再组织线上直播，发动全员转发扩散。

　　大材研究认为，未来的家居市场，电商占比还会占取更多份额，线上流量将继续增长，尤其是零售市场。

　　要想生意继续做得不错，无论是工厂，还是经销商、导购，都有必要用好线上工具、拓宽线上渠道、增强线上流量获取与运营的能力，并与线下转单形成紧密配合。

　　当然，上面三件事情只是一部分，管中窥豹而已。作为一家成功的企业，练就深厚内功，从战略到产品，从团队到管理，从渠道到终端，很多环节都会影响到成败胜负。

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